Chris Anderson (nacido en 1961) es editor en jefe de Wired,, la cual gano el National Magazine Award bajo su mandato. Escribio un articulo en la revista titulado The Long Tail, el cual expande en su libro The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More (2006).
En la actualidad reside en Berkeley, California, con su esposa y sus cinco hijos pequeños. También es el presidente de una nueva startup, BookTour.com y director de TED. El ultimo libro de Chris es Free, el cual examina el alza de los modelos de precio los cuales le ofrecen productos y servicios a los clientes gratis. Los economistas juran que no existe tal cosa como un almuerzo gratis.
Alguien siempre paga. Esto puede ser verdad sobre los “atomos” del mundo de lo físico, pero Chris Anderson explica por que esto no se aplica sobre los “bits” del mundo del Internet, donde “gratis: es el paradigma que gobierna. Si, como Stewart Brand (fundador de WholeEarth Catalogue y del ‘Lectronic Link de Whole Earth) dijo que “La Informacion quiere ser gratis”, ahora lo es, al menos en muchos casos, particularmente online. Mientras que la idea de dar cosas gratis como una promoción no es nueva, el pensamiento refrescante de Anderson es que los regalos se están convirtiendo en un imperativo en los negocios que las empresas van a tener que aceptar y utilizar. En la actualidad, las empresas online y las que no están en internet pueden volverse muy rentables cuando ofrecen productos o servicios gratis para atraer a los clientes y para crear la necesidad de un producto accesorio en una futura venta (en otras palabras le damos la impresora pero compra la tinta).
Anderson le dice como hacer dinero ofreciendo la mayoría de sus productos gratis y cobrando solo por algunos de ellos.
Puntos claves:
- Regalar cosas es la exitosa estrategia de venta mas reciente.
“Gratis” puede significar muchas cosas diferente, todas ellas atractivas para el consumidor, pero “casi gratis” virtualmente no tiene magia para los clientes. - En el mundo offline, “gratis” es solo un truco de marketing. Pero en el online, es real.
- Con muy bajo costo marginal, el Internet es el clásico medio con un precio establecido de $0.00.
- Google, la empresa de búsqueda inmensamente rentable, ofrece la mayoría de sus productos gratis.
- Muchas empresas online, inclusive empresas de juego, llevan a cabo con mucho coraje nuevas estrategias gratis de marketing.
- Ofrecerle a los consumidores algo gratis puede ser un muy buen modelo de un negocio que genere ganancias.
- Las cosas gratis siempre representan una variante de “subsidio cruzado”, un termino económico que implica que los costos están siempre presentes, aunque sean sutiles o pagos por otros.
- Todo lo que sea digital se encuentra directamente en un camino a convertirse en gratis.
- Los servicios gratis de la Web, tales como los avisos clasificados de Craiglist y Wikipedia, han obtenido ganancias de los negocios de las imprentas y se la ofrecieron al público, a un gran costo.
La Fortuna en “Gratis”
Google, el gigante buscador, se convirtió en una empresa exitosa ofreciendo la mayoría de sus productos y servicios gratis. Google provee a los visitantes online más de 100 productos, la mayoría gratis, desde un “programa de edición de fotos hasta un procesador de texto y planillas de cálculos.” Para muchos, principalmente aquellos establecidos en un modelo de negocio tradicional, ofrecer productos gratis no tiene sentido económico. Pero funcional para Google. De hecho es una empresa que vale US$20 mil millones, mucho mas rentable que todas las empresas automovilísticas y aerolíneas de Estados Unidos combinadas.
¿Entonces como hace Google dinero en realidad? Primeramente, tiene grandes ganancias por la publicidad en sus productos principales, mas notablemente su famoso buscador. Las empresas pagan a Google para ubicar a sus avisos en los resultados de búsqueda relevantes. El potencial de rentabilidad es tremendo. Google se ha convertido en el “portador de la bandera de Gratis” entre los negocios online. Miles de empresas estan tratando de estimular su modelo de negcio de servicios gratis, el cual se desarrollo en tres fases diferentes. Desde 1999 a 2001, contruyo un sistema mejor. Desde 2001 a 2003 le ofrecio a los anunciantes un metodo de autoservicio innovador para alinear sus avisos con las palabras claves o contenidos especificos.
Ademas, logro que los anunciantes compitan en subastas por las mejores posiciones para los avisos. Desde 2003, para aumentar su alcance online y consolidar la lealtad de los usuarios, Google ha desarrollado y ofrecido muchos servicios gratis. Donde es posible, se venden acompañando a los avisos.
“Tome lo que sea que esta haciendo y hagalo al maximo en terminos de distribución,” dice el CEO de Google Eric Schmidt. “Ya que el costo marginal de distribución es gratis (online), se puede poner a todo en todos lados”
Cada vez que un blogger publica algo online, los web crawler de Google lo indexa, por lo tanto aumenta el valor de sus resultados de búsqueda. Cada vez que un usuario online hace clic en el Mapa de Google, la base de datos de la empresa se vuelve un poco más comprensiva. Los e-mails enviados a traves de Google Gmail aportan a la comprensión de las conexiones de Networks de Internet. Google analiza esta información sintacticamente para estadisticas que puede utilizar para mejorar la venta de avisos y para desarrollar nuevos productos de Internet. Lo que es bueno para internt es bueno para Google y viceversa. Cuanto mas tiempo pase la gente online, mas es la ganancia de Google – y es abundante, los servicios gratis en la Web hace que los usuarios pasen mas tiempo online. Para Google, esto representa una sinergia comercial perfecta.
Juegos online
Las firmas de juegos online utilizan el modelo de cero costo para su ventaja. Los juegos online eran una industria de $1 mil millones en los EEUU en el 2008. En China en 2010 tendra un valor de $2,67 mil millones. Esta industra ofrece la mayoria de los juegos gratis, pero gana dinero de diferentes maneras:
- “Vendiendo items virtuales” – mas de 60 millones de personas alrededor del mundo son usuarios registrados de Maple Story, un juego online para niños. Los participantes no tienen que gastar dinero para jugar los juegos, pero los pequeños pueden comprar “piedras de tele transportación” que le permiten jugar mas rapido. Los ítems virtuales a la venta incluyen “un ángel guardián”, y “nuevos atuendos, peinados y caras.” Las empresas de los juegos online tales como Maple Story venden ítems virtuales (estos son trozos de información no fisica en el Internet), o cobran tarifas por transacciones para esas compras. World of Warcraft, otro sitio popular de juegos online, le permite a los jugadores ganar “activos virtuales” online que pueden vender offline por dinero real. Facebook utiliza el mismo modelo para generar ingresos cuando vende sus “regalos digitales.”
- “suscripciones” – Club Penguin era una comunidad online con mas de 12 millones de miembros que eran niños cuando Disney la compro en el 2007 por $700 millones. Desde eses momento, se volvió cada vez mas popular. Los niños no tienen que pagar para jugar y muchos no lo hacen. Sin embago, muchos usuarios le piden a los padres US$6 que cuesta la subscripción mensual para poder mejorar sus iglúes online o comprar mascotas virtuales para sus pingüinos virtuales. RuneScape, un juego online de “orcas y duendes” tiene 6 millones de usuarios. Un millón paga US$5 por mes para una experiencia de juego mejorada haciendo que RuneScape sea un negocio rentable.
- “Publicidad” – Muchas empresas inteligentemente mezclan avisos pagos en los ambientes de juegos online y asi parecen que pertenecen al paisaje virtual. Antes de las elecciones presidenciales del 2008, el juego de carreras xBox Live Burnout Paradise mostrbaa un cartel cerca de la pista que mostraba a Barack Obama motivando a los jugadores a votar por el. Otros avisos pagos de ropas como posters en edificios virtuales aparecian en la carrera.
- “Inmobiliario” – Second Life no es un juego en realidad, es un mundo virtual donde los usuarios se conocen e interactuan. En la actualidad, medio millon de personas tienen cuentas gratis en Second Life. Pueden explorar su mundo virtual, asociarse de maneras novedosas. Sin embargo, para construir tu propia casa en el mundo virtual, necesitas un terreno virtual. Linden Labs, la cual es propietaria y maneja Second Lfe, ofrece alquiler de tierras mensuales que van desde los US$5 hasta los US$195. El negocio del arrendamiento de tierras es tan bueno que alguna personas trabajan de intermediarios en Second Life. Uno declara haberse vuelto millonario revendiendo tierras en Second Life.
- “Merchandise” – Webkinz es una “combinacion inteligente entre gratis y pago”. Los padres compran animales de peluche Webkinz los cuales vienen con un codigo. Los chicos registran el nuevo juguete con este codigo en el sitio web de Webkinz, donde pueden jugar con estimulaciones virtuales de sus muñecos. Lego y Mattel utilizan este “modelo online/offline” para sus juegos gratis en la Web. Muchas otras empresas en la industria del juego y fuera de la misma ahora utilizan el modelo de negocios gratis parcialmente. Esto incluye a Skype, el servicio de telefonia por la red, y a LinkedIn, la red social profesional.
Offline Gratis
El modelo de precios gratis (o casi gratis) funciona tan bien online asi como offline. Algunos ejemplos:
- Vuelos –Ryanair con base en Dublin te llevara desde Londres a Barcelona por US$20. Su costo real del vuelo es de $70 por pasajero, el cual recupera a traves de varios extras o cargos opcionales, como por ejemplo $30 para enviar dos valijas. Eventualmente la empresa planea llevar a los pasajeros gratis, a lo mejor pagando el viaje con apuestas en el vuelo.
- DVRs – Comcast, la empresa de cable de EEUU, ofrecio grabadores digitales gratis a aproximadamente 9 millones de clientes. Inmmediatamente recupero parte del costo a traves de un cargo por instalacion de US$20 y cobra una tarifa mensual de US$14 para utilizar el equipo. En efecto, los usuarios pagan por las cajas con el tiempo. Finalmente, Comcast espera que los nuevos clientes se subscriban a sus otros servicios mas rentables, tales como Internet de alta velocidad o peliculas pagas.
- Cubiertos– In 2008, la empresa de medio Portuguesa Controlinveste ofrecio un set de 60 piezas de cubiertos para aumentar las ventas de su diario. Ingeniosamente unieron un utensillo a la edicion de cada dia. Por lo tanto los clientes tenian que comprar 60 ediciones del diario para conseguir el set completo. Si se perdian una edicion, su set estaria incompleto. Ese mismo año tambien ofrecio caja de herramientas con herramientas, y otros premios.
A Primer on Free
La estrategia de productos gratis tiene muchas formas. A veces, gratis no significa totalmente gratis. “un regalo gratis adentro” significa que el precio incluye el costo del regalo. “compre uno, llevese el segundo gratis” significa que cuando compre dos productos obtiene un 50% de descuento. Los medios que se sostienen por la publicidad, como la TV y la radio, dicen ser gratis, pero uno debe tolerar los comerciales para obtener el contenido. En el mundo online, gratis significa gratis, la mayoria del tiempo. Wikipedia, la enciclopedia mas comprensiva que se haya diseñado, es gratis. La mayoria de las personas ven intuitivamente a lo que es “casi gratis” como algo bastante diferente de lo que es algo gratis. Las personas no tienen barreras en contra de obtener algo grais, pero rechazaran pagar aunque sea un monto minimo. Las ofertas gratis o casi gratis envuelven ciertas variaciones de la misma formula basica de “subsidio cruzado”: “cambiar el dinero de un producto a otro, de persona a persona.. ahora y después o a mercados no monetario y fuera nuevamente.” Cuatro categorias de subsidio cruzado soporta al modelo de negocio gratis:
- “Subsidio cruzado directo” – Se obtiene un producto gratis, el cual lo motiva o require que otro paga por un producto diferente. Ejemplo: obtiene una tarjeta de credito gratis, si paga la factura a tiempo, pero el vendedor paga cada vez que usted la utiliza.
- “ Mercado tercerizado”– Lo tercerizado paga para usar un mecado que usted u otra entidad crea. Los anunciantes (terceros) subsidian los costos mas altos de producción de un diario (secundarios). Los diarios venden sus base de datos de circulos de lectores a los anunciantes.
- “Freemium” – Se puede utilizar la version limitada gratis a a un costo nominal. Pero para mejorarlo hay que abonar la version premium. Flick res gratis, pero Flickr pro cuesta US$25.
- “Mercados no monetarios” – Los pagos en efectivo nunca son un factor, como con Wikipedia.
Cuando los costos no cuentan, lo gratis es solo cuestion de tiempo. La red se trata “todo se trata de medidas.” Mientras las empresas de Internet pagan por grandes y costosos bancos de servidores poderosos para enviar contenido por la Web, una gran candidad de usuarios crece casi exponencialmente. Por lo tanto, el costo de alcance por usuarios es minusculo. Mas aun, los tres componentes basicos de la Web – “poder de procesamiento de la computadora, almacenamiento digital y banda ancha” se están volviendo demasiado baratos para medirlos. A medida que crecen la capacidades y los costos disminuyen, la red por si misma se vuelve un medio donde los costos no son un factor.
Las perdidas en caida libre
La desventaja de lo gratis es lo que hace al contenido pago. Los avisos clasificados gratis de Craiglist le cuesta a los diarios $30 mil millones en dolares, destruyendo trabajos y llevando a algunos diarios a dificultades financieras. Craiglists hizo $40 millones en el 2006, entonces ¿donde fue el resto del dinero? Fue a los bolsillos de los usuarios del sitio, que ya no pagan por los avisos clasificados. Wikipedia esta aniquilando a las enciclopedias fisicas. Sin cobrar por sus servicios, seco las ganancias de la industria y le ofrecio a los usuarios online acceso gratis a la información. De esa manera, “lo gratis… convierte a la industrias de miles de millones de dolares en industrias de millones de dolares.” Con la web, alguna cosas que eran insuficientes (como los canales de TV) se volvieron abundantes. La desmonetización es el impacto de la eficiencia del mercado, liquidez y la capacidad infinita. En la vispera de esta tendencia, según Jeff Zucker, director de NBC Universal, la industria de la TV tiene miedo de “cambiar dolares analogicos por centavos digitales.”
Como ser Gratis
Tenga estas 10 reglas en mente cuando arme el modelo de negocio gratis de su empresa:
- “Si es digital tarde o temprano va a ser gratis” –Los costos marginales son el ultimo punto de precio para los mercados competitivos. En la web, los costos marginales son casi cero. Por lo tanto, lo gratis sera pronto la posición online establecida (no la opcional). “los Bits quieren ser gratis”
- “Los atomos tambien quieren ser gratis” – Pero nunca lo seran, sin embargo las empresas estan descubriendo innovaciones para llevar a cabo el metodo gratis.
- “No se puede detener a lo gratis” – Es imposible en un mundo de hackers y piratas intelectuales.
- “Se puede hacer dinero de lo gratis” – solo se necesita imaginacion y un conocer muy bien un mercado.
- “Redefina su mercado” – Better Place hace autos a baterias. Por lo tanto produce autos, pero en su nicho no compite con otros fabricantes de automóviles.
- “Redondee para abajo” – Cuando los costos estan llegando a cero, sea el primero en no cobrar nada.
- “Tarde o temprano competira con lo gratis” – Prepare un plan asi su empresa puede sobrevivir cuando un competidor ofrece un descuento del 100%
- “Aproveche los desechos” – El uso de mas tiene sentido cuando los componentes basicos del negocio, tales como el poder de procesamiento, almacenamiento digital y banda ancha, se vuelven demasiado baratos para medirlos.
- “Lo gratis le da mas valor a lo demas” – Contraste los servicios premium con las ofertas gratis online.
- “Administre para la abundancia y no para la escasez” – En la era digital, donde los costos son casi cero, su marketing puede ser mas audaz y experimental. También tiene menos que perder si no gana. Solo pruebe y luego pruebe nuevamente gratis.
Fuente: Contenidos Online
