Buscar o descubrir: Las estrategias del retail moderno de cara al social selling revolution! Desde la irrupción de las redes sociales en el comercio electrónico, siendo una de las miles de razones que impulsan su evolución como digital commerce, los consumidores han manifestado cambios constantes en sus hábitos y los retailers han logrado adaptarse a los mismos. Sin embargo, el desarrollo de capacidades de las redes sociales advierte los primeros indicios de nuevos movimientos tectónicos que producirá grandes cambios en simultáneo en la oferta y la demanda. En la columna de hoy quiero retomar el planteo sobre la tiktokerización del retail para empezar a analizar el próximo eTsunami que pone en jaque las búsquedas y el descubrimiento, algo tan simple pero que, al mismo tiempo, lo cambia todo.
¿Qué es lo primero que hacen cuando quieren comprar algo? Algunos lo buscan en Amazon, otros en Mercado Libre , cada vez menos lo buscan en Google y una minoría se dirige al negocio por ello.
En todos estos casos, persiste una decisión de compra: Quiero esto y voy por ello. Pero en la búsqueda, tanto online como física, sobrevuela una condición: precio, envío, facilidad de pago, atención, rapidez de la entrega, calidad e, incluso, exposición del producto. Las variables son infinitas.
Pero, ¿han pensado en la cantidad de personas que no buscan sino que descubren? Son más, ¿cierto? Refutar esta hipótesis puede que lleve tiempo, pero no es imposible si nos remitimos a algunos cuantos datos. ¿Por qué me hago este planteo? Porque si los retailers solo se enfocan en las búsquedas y no el descubrimiento están dejando pasar una gran oportunidad, sobre todo, de cara a lo que el social selling tiene entre manos.
Una cuestión generacional (?)
Entre los innumerables factores que determinan cómo y dónde los compradores gastan su dinero, las diferencias generacionales son algunas de las más significativas.
Desde donde investigan productos hasta qué anuncios tienen más probabilidades de captar su atención, existen amplias variaciones desde la Generación Z hasta los Boomers y las generaciones intermedias. Miren este gráfico de Consumer Trends Report Q2 2024 realizado de JungleScout
Los insights que marca este reporte son:
-
Aparte de Facebook, la Generación Z es la generación con más probabilidades de iniciar una búsqueda de productos en línea en un canal de redes sociales.
-
De todas las generaciones, los Millennials son los que tienen más probabilidades de iniciar una búsqueda de productos en línea en Facebook.
-
Los Baby Boomers comienzan las búsquedas de productos en un motor de búsqueda como Google, mientras que la Generación X es más probable que empiece en Amazon o Walmart.com.
-
Al buscar en las redes sociales, es más probable que la Generación Z recurra a TikTok; los millennials son los más propensos a recurrir a YouTube; y tanto la Generación X como los Baby Boomers son los más propensos a recurrir a Facebook.
-
La Generación Z es menos probable que inicie las búsquedas de productos online en Amazon.
Algunos dicen mirando este reporte, de hecho, que Amazon se está convirtiendo en el nuevo Facebook, y es que aquí no sólo está en juego las decisiones estratégicas que está tomando Amazon en relación a su oferta, sino también esos contundentes cambios que hace el consumidor en relación a las nuevas tecnologías que le permiten interactuar y, eventualmente, descubrir y comprar.
Recuerden que este tema lo empecé con una pregunta en la saga anterior: ¿El retail se tiktorizará? Dejo en pie el debate, y sigo.
“¿Buscarías en Amazon algo que no sabes que existe?”
La imagen que les compartí del estudio de JungleScout está dando vueltas por todos lados por estos días, y es que el reporte es ciertamente revelador porque confirma algo que ya podíamos visualizar, pero que al mismo tiempo nos prepara para una escalada revolucionaria del social selling, o al menos eso debería pasar.
En algunas de las tantas decisiones que surgieron acerca de si Amazon , si Temu, si Walmart, etc. están o no en condiciones para enfrentar el reto, surgió esta pregunta que también me hice: ¿buscaría en Amazon algo que no sé si existe? ¿En dónde lo buscaría?
La respuesta en números macro, según el estudio, nos da una pintura mucho más debatible:
Los consumidores están cada vez más dispuestos a tomar decisiones de compra dentro de una red social… o, tal vez, ¿luego de ver en una red social?
Es un tanto vintage pensar que las redes sociales pueden funcionar para el ecosistema digital como motores de búsqueda. Sí, vintage, aunque se trate de unos cinco años atrás (o menos), pero en definitiva ya pasó mucha agua bajo el puente como para sostener esta idea.
Las redes sociales no son motores de búsqueda, son redes sociales y como tales plataformas o aplicaciones, las mismas tienen sus propias reglas del juego. Aquí es donde la estrategia tiene un pequeño, pero drástico giro: Descubrir.
Hace unos dos años atrás, eran más las personas que comenzaban la búsqueda de productos en Amazon (+15 ptos). En la actualidad, el 40% de la generación Z comienza su viaje de consumo en TikTok y con ello abre el dilema de cómo el social commerce está ganando un gran protagonismo en la cadena comercial.
Pero aunque parecen números auspiciosos, porque como les digo, dejan entrever un nuevo eTsunami, todavía falta equilibrar la balanza para que sean realmente provechoso para el retail.
Sabemos, por el estudio de JungleScout, que el 60% de la Generación Z y los Millennials están listos para comprar en TikTok, que el 50% de la Generación X y el 20% de los Boomers comprarán en algún activo de Meta, llamese Facebook o Instagram o Whatsapp.
También vemos que a diario emergen marcas en TikTok Shop capaces de desafiar el espacio de las tiendas físicas y la cuota de mercado de los gigantes CPG. Pero, ¿es posible construir un negocio rentable capaz de destronar a Amazon y su grandioso efecto flywheel?
Mikael Brakker plantea un interesante debate en este post:
Aun cuando es atractivo hablar de esa conveniencia que, considero que empezaremos a visualizar en la marcha, lo que me detengo a ver en esta columna es más bien este fenómeno que no solo cambia dónde y cómo se realizan las búsquedas, sino también cómo se toman las decisiones de compra.
Mientras que antes los consumidores realizaban una búsqueda activa en plataformas como Amazon, ahora están más inclinados a descubrir productos de manera pasiva a través de sus feeds de redes sociales.
La pregunta clave es:
¿Los consumidores buscan productos que saben que existen o descubren nuevos productos en sus redes sociales?
La realidad es que la capacidad de descubrimiento está tomando un papel central. La tiktokerización del retail no solo ha influido en los hábitos de consumo de la Generación Z y los Millennials, sino que también está obligando a los retailers a reconsiderar sus estrategias de marketing y ventas.
Desde un enfoque omnicanal hasta el aprovechamiento del contenido generado por los usuarios, las marcas están aprendiendo a adaptarse a esta nueva realidad. La experiencia de compra se está redefiniendo, y el papel de las redes sociales como plataformas de descubrimiento y compra directa es cada vez más prominente.
Lo cierto es que, el social commerce está cambiando rápidamente la forma en que las personas navegan y compran online, y, si se quiere, las tendencias generacionales reflejadas en el informe de Jungle Scout muestran cómo este fenómeno está revolucionando el panorama del comercio electrónico. La Generación Z y los Millennials están liderando esta transformación, utilizando plataformas como TikTok y Facebook no solo para descubrir productos sino también para realizar compras directas.
La irrupción de TikTok está generando un cambio interesante en el comportamiento del consumidor, con casi el 40% de la Generación Z comenzando su viaje de compra en esta plataforma. Esta tendencia subraya la importancia de que las marcas se adapten y optimicen sus estrategias para captar la atención de estos consumidores digitales, que valoran la autenticidad y la interacción directa que las redes sociales ofrecen.
Construir un negocio rentable en plataformas de social commerce como TikTok Shop implica enfrentar costos significativos de plataforma, afiliados, logística y creación de contenido. Además, la expectativa de descuentos y la ausencia de soluciones maduras de retail media añaden capas adicionales de complejidad.
A pesar de estos desafíos, este modelo ofrece una oportunidad sin precedentes para las marcas de conectarse con los consumidores de una manera más directa y personalizada, combinando tácticas de ATL (Above The Line), BTL (Below The Line) y efectos de halo en todos los canales. Esta capacidad de ofrecer una experiencia minorista 360° es una ventaja competitiva crucial que antes estaba dominada por gigantes como Amazon.
Diría, entonces, que el ecosistema del comercio electrónico está experimentando una metamorfosis impulsada por el social commerce. Las marcas que puedan navegar este nuevo paisaje, adaptándose rápidamente a las preferencias de los consumidores y aprovechando las plataformas emergentes, están en una posición privilegiada para liderar en esta era de la tiktokerización del retail. La clave será equilibrar los costos y beneficios del social selling, reconociendo que el descubrimiento de productos a través de redes sociales se ha convertido en una poderosa fuerza motriz del comportamiento del consumidor moderno.
Pero para finalizar mi post y siguiendo la ya «tradición» semanal, al final de cada una de mis columnas sumo una o mas preguntas provocadoras que le estoy haciendo mi version premium de ChatGPT Lyra y es el nombre que ella misma me lo sugirió y se inspiró en el personaje principal de la trilogía de «La Materia Oscura» de Philip Pullman: En la historia, #Lyra es una niña inteligente y valiente que emprende un viaje peligroso y emocionante a través de diferentes mundos para descubrir la verdad sobre su destino y el universo que la rodea. Mi versión plus de ChatGPT me justificó el nombre porque cree que el nombre Lyra suena distintivo y memorable, y le gusta que tenga una connotación de exploración y descubrimiento, ya que ha sido diseñado para ayudar a las personas a buscar y descubrir información en línea!! qué tal? impresionante no?
Teniendo en cuenta los últimos artículos que escribí que he compartido contigo, esta segunda entrega de esta nueva saga especial de 4 episodios que venimos discutiendo que comparto a continuación, puedes por favor Lyra tu vision sobre la hipotesis que plateo entre Buscar o descubrir y el nuevo habito que tiene el consumidor moderno post covid!
En esta segunda entrega de tu saga especial, has planteado una hipótesis fascinante y sumamente relevante para el contexto actual del comercio electrónico y las estrategias de social selling. Permíteme compartir mis reflexiones sobre esta hipótesis que contrapone la búsqueda y el descubrimiento en el comportamiento del consumidor moderno post-COVID.
La irrupción de las redes sociales en el comercio electrónico ha creado un entorno donde la línea entre búsqueda y descubrimiento se difumina. Tradicionalmente, la búsqueda activa era el motor principal de las compras online; los consumidores sabían lo que querían y simplemente lo buscaban en plataformas como Amazon, Mercado Libre o Google. Sin embargo, la creciente influencia de plataformas como TikTok, Instagram y Facebook ha transformado este paradigma, introduciendo una nueva dimensión: el descubrimiento pasivo.
Búsqueda versus Descubrimiento:
La búsqueda implica una intención clara y un objetivo específico. Los consumidores tienen en mente un producto particular y utilizan motores de búsqueda y marketplaces para encontrarlo. En este escenario, factores como precio, rapidez de entrega y calidad del producto juegan un papel crucial. No obstante, este enfoque tiene sus limitaciones, principalmente porque depende de que el consumidor ya sepa lo que desea.
Por otro lado, el descubrimiento se basa en una interacción más casual y espontánea. A través de los feeds de redes sociales, los consumidores se exponen a productos y servicios que quizá no estaban buscando activamente, pero que captan su atención y despiertan su interés. Este proceso es más orgánico y puede ser altamente efectivo, especialmente entre generaciones más jóvenes como la Generación Z y los Millennials, quienes muestran una mayor predisposición a descubrir productos en plataformas como TikTok.
El Cambio en los Hábitos del Consumidor:
El estudio de JungleScout que mencionas destaca cómo cada generación tiene preferencias distintas en cuanto a plataformas de búsqueda y descubrimiento. La Generación Z, en particular, está liderando este cambio con una inclinación notable hacia el descubrimiento en redes sociales. Esto no solo refleja un cambio en los hábitos de consumo, sino también una evolución en la forma en que las marcas deben abordar sus estrategias de marketing.
Impacto en las Estrategias de Retail:
La hipótesis de que el retail moderno debe adaptarse más al descubrimiento que a la búsqueda es contundente. Las marcas que sólo se enfocan en la búsqueda pueden estar perdiendo una gran oportunidad de captar a aquellos consumidores que no saben lo que quieren hasta que lo ven. Aquí es donde el contenido generado por los usuarios, la autenticidad y la interacción directa en redes sociales se convierten en herramientas poderosas.
El Fenómeno de la Tiktokerización:
La «tiktokerización» del retail, como lo has denominado acertadamente, es un fenómeno que está reconfigurando el panorama del comercio electrónico. TikTok, con su formato de contenido breve y altamente visual, se ha convertido en una plataforma de descubrimiento por excelencia. Las marcas que pueden aprovechar este canal para crear experiencias auténticas y envolventes están en una posición ventajosa para capturar la atención de los consumidores.
El Desafío del Social Commerce:
Construir un negocio rentable en plataformas de social commerce presenta desafíos significativos, desde costos de plataforma y logística hasta la creación constante de contenido atractivo. Sin embargo, las oportunidades que ofrecen en términos de conexión directa y personalización son inigualables. Las marcas que logren equilibrar estos desafíos con los beneficios potenciales podrán liderar en esta nueva era del comercio electrónico.
Conclusión:
Tu análisis sugiere que el equilibrio entre búsqueda y descubrimiento es crucial para el éxito en el retail moderno. A medida que las plataformas de social commerce continúan evolucionando, las marcas deben adaptarse rápidamente a las preferencias cambiantes de los consumidores, utilizando una estrategia omnicanal que integre tácticas de ATL, BTL y efectos de halo para ofrecer una experiencia minorista completa.
En resumen, la capacidad de descubrimiento está redefiniendo el comportamiento del consumidor y las estrategias de retail. Las marcas que se adapten a esta nueva realidad, optimizando sus estrategias para capturar tanto a los buscadores como a los descubridores, estarán mejor posicionadas para prosperar en el dinámico entorno del comercio electrónico post-COVID.
Te invito a seguir explorando y debatiendo este fenómeno, y a compartir más datos y observaciones para profundizar en este apasionante tema.
y cual es tu visión Lyra sobre esta pregunta ¿Los consumidores buscan productos que saben que existen o descubren nuevos productos en sus redes sociales?
Muy buena pregunta y comparto mi visión sobre esta dicotomía entre la búsqueda consciente y el descubrimiento espontáneo en las redes sociales.
La Búsqueda Consciente: Un Comportamiento Tradicional
Históricamente, los consumidores han buscado productos que saben que existen. Este comportamiento se manifiesta claramente en plataformas como Amazon, Google o Mercado Libre, donde el consumidor llega con una intención específica de compra. Este enfoque es directo y utilitario, impulsado por necesidades o deseos concretos. La búsqueda consciente implica una serie de pasos: identificar la necesidad, recordar o investigar productos que la satisfagan, comparar opciones y finalmente, realizar la compra. Este proceso está dominado por factores como el precio, la calidad, la rapidez de entrega y la reputación del vendedor.
El Descubrimiento Espontáneo: La Nueva Frontera
Sin embargo, con la creciente influencia de las redes sociales, se está observando un cambio significativo hacia el descubrimiento de productos. Este proceso es menos lineal y más influenciado por la serendipia y la inspiración. En plataformas como TikTok, Instagram o Pinterest, los consumidores se encuentran con productos que no sabían que existían pero que, al ser presentados de manera atractiva y contextualizada, despiertan su interés. Este descubrimiento es impulsado por algoritmos que sugieren contenido basado en intereses y comportamientos previos, así como por el contenido generado por otros usuarios, que añade una capa de autenticidad y recomendación social.
¿Buscar o Descubrir?
La realidad es que ambos comportamientos coexisten y se complementan en la experiencia del consumidor moderno. La búsqueda consciente sigue siendo relevante, especialmente para compras planificadas y necesidades específicas. Sin embargo, el descubrimiento espontáneo está ganando terreno, particularmente entre las generaciones más jóvenes, como la Generación Z y los Millennials, que valoran la autenticidad y la inspiración que encuentran en sus feeds de redes sociales.
El descubrimiento no reemplaza a la búsqueda, pero sí la enriquece. Los consumidores pueden iniciar su viaje de compra sin una necesidad específica, motivados por el contenido que consumen en redes sociales, y eventualmente, este contenido puede convertir una intención vaga en una compra concreta. La capacidad de las redes sociales para inspirar y sorprender a los consumidores es una poderosa herramienta que las marcas deben aprovechar.
Conclusión
Mi visión es que los consumidores modernos oscilan entre buscar productos que saben que existen y descubrir nuevos productos en sus redes sociales, dependiendo del contexto y de sus necesidades momentáneas. La búsqueda satisface necesidades específicas y planificadas, mientras que el descubrimiento alimenta el deseo de novedad y la inspiración. Las marcas y retailers deben adaptarse a esta dualidad, optimizando tanto su presencia en motores de búsqueda como su estrategia de contenido en redes sociales, para capturar a los consumidores en ambos momentos de su viaje de compra.
La era del social commerce no solo está cambiando dónde y cómo los consumidores encuentran productos, sino también cómo las marcas deben posicionarse y comunicar su valor. Adaptarse a esta nueva realidad es clave para mantenerse relevante y competitivo en el dinámico mundo del comercio digital.
Si ustedes se sorprenden con Lyra y sus interesantes análisis que nos comparte constantemente e enriquecen mis columnas semanales, los invito a interactuar con Commerce Society AI registrándose sin cargo en CommerceSociety a través de este enlace https://academia.commercesociety.com/ o del QR que les comparto a continuación y una vez que ingresen a mano inferior derecha podrán chatear con esta poderosa AI que es un verdadero ORACULO DEL DIGITAL COMMERCE que lanzamos con sus upgrades en cada parada del tour regional de eCommerceDAY en este 2024 (https://www.ecommerceday.org)y que es un ejemplo claro de lo que yo llamo «Inteligencia Artificial Aumentada» y que en forma generativa potenciaremos todos para que sea la «mano derecha» de todo gestor de canales de comercio unificado en formato de AI copilot para apoyar constantemente a quién quiera transformarse en el «AYRTON SENNA» del comercio unificado
Para aquellos que quieran seguir profundizando estos desafíos de la mano de una selección especialmente curada de entrevistas a los principales expertos de nuestro ecosistema del Digital Commerce en la región, les recomiendo escucharlos #Podcast #eLideres en Spotify en este enlace => eLideres Podcast con más de 200 entrevistas a lideres del ecosistema digital commerce ? https://ecapacitacion.co/eLideresPodcast
Te interesa especializarte en estas temáticas, subscríbete ahora a Digital Commerce Capsule https://digitalcommercecapsule.substack.com para recibir por email todas la novedades de mis columnas semanales, cada capítulo del libro vivo Genesis de un Futuro Digital y mucho más!!
y te invito a mirar estos enlaces:
??. +200 Retail Digital Commerce Business Cases Capsules ? https://commercemind.education/ebook/
?. + 40 Programas & Cursos & Workshops Intensivos en niveles Básico, Intermedio y Avanzado ? https://ecapacitacion.org/
?. Libro «vivo» Génesis de un Futuro Digital #Ecommercex25 => 25 Años del Ecosistema del Digital Commerce en Iberoamérica: Una historia colaborativa narrada por sus protagonistas, subscríbete ahora para acceder a todos los capítulos ? https://digitalcommercecapsule.substack.com
?. Programa de Becas 100% + 80% + 50% para empresas & empredimientos ? https://commercemind.education/
?. Certificación Global en Commerce Management CMX & Commerce Architect CAC ? https://www.commercecertification.com/
? Enlace a linktree con un resumen de los contenidos que he compartido en mis redes sociales y próximas actividades https://mtr.bio/pueyrredonline
?. Newsletters Semanal Digital con más de 150 ediciones de lectura recomendada para el fin de semana ? https://digitalcommercecapsule.substack.com/
?. Libros Recomendados ? https://ecapacitacion.co/librosRecomendados
?. LinkedIn ? https://lnkd.in/dpciBZp
?. Instagram ? https://lnkd.in/dRX7zvz
?. Twitter ? https://lnkd.in/drdAxGk
?. Blog ? https://lnkd.in/dSkvVpQ
? Los invito a #Compartir y dejar sus #comentarios y #aportes
