{"id":3283,"date":"2023-02-18T21:15:17","date_gmt":"2023-02-19T00:15:17","guid":{"rendered":"https:\/\/pueyrredonline.com\/blog\/?p=3283"},"modified":"2023-03-02T00:07:15","modified_gmt":"2023-03-02T03:07:15","slug":"ecommerce-o-marketplace-el-nuevo-ser-o-no-ser-del-digital-commerce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pueyrredonline.com\/blog\/columna\/ecommerce-o-marketplace-el-nuevo-ser-o-no-ser-del-digital-commerce\/","title":{"rendered":"\u00bfEcommerce o Marketplace? El nuevo \u201cser o no ser\u201d del digital commerce"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/a>Con el \u00faltimo informe de\u00a0<\/em>Forrester<\/a>\u00a0(<\/em>E-Commerce Or Online Marketplace: Is Your Company Prepared To Leverage New Routes To Market?<\/a><\/em>) y el an\u00e1lisis de la\u00a0<\/em>Nueva ecuaci\u00f3n de crecimiento del B2B<\/a><\/em>\u00a0de\u00a0<\/em>McKinsey & Company<\/a>, se abren nuevas rutas al mercado para marcas y retailers que deber\u00e1n definir sus estrategias y prepararse para un nuevo eTsunami. Esta vez, la ola tiene siete instancias de preparaci\u00f3n para salir de la tormenta con un negocio maduro, rentable y sustentable. Aqu\u00ed se las comento.<\/em><\/p>\n

Hace unos a\u00f1os atr\u00e1s, cuando promov\u00edamos el canal online entre los comerciantes y estos nos miraban cuan espa\u00f1oles con espejitos de colores para intercambiar por oro, nos anticip\u00e1bamos a una transformaci\u00f3n digital que deber\u00eda haber sido un simple proceso.<\/p>\n

Luego, el contexto que ya todos conocemos oblig\u00f3 a que, con el paso de los a\u00f1os, algunos tomaran el camino del proceso y otros el de las intempestivas olas. El eTsunami de la pandemia lleg\u00f3 para todos por igual, pero ese a.C.d.C.\u00b2 del que tantas veces les habl\u00e9 no fue parejo para todos, raz\u00f3n por la cual algunos pudieron ser el sost\u00e9n de otros, y todos fueron el sost\u00e9n de la econom\u00eda tradicional gestando de esta forma a la econom\u00eda digital en todo su esplendor.<\/p>\n

Ese trayecto replante\u00f3 los modelos de los negocios en sobradas ocasiones. El ensayo y error se presentaba como la famosa \u201cincertidumbre\u201d. Los que tomaban m\u00e1s desaf\u00edos tra\u00edan muestras desde el exterior y las desarrollaban en sus laboratorios digitales, como fue el caso de\u00a0Walmart<\/a>\u00a0o\u00a0Magazine Luiza<\/a>, otros se abrazaron de partners como\u00a0VTEX<\/a>\u00a0para hacer implementaciones que les permitieran alcanzar el cuadrante m\u00e1gico, no faltaron los creadores de eslabones -las startups o superapps solucionadoras-, y por \u00faltimo los negocios en urgida transformaci\u00f3n digital.<\/p>\n

Empero hoy, el desaf\u00edo parece ser de ligas mayores, sin embargo y al igual que las oleadas del eTsunami, se trata de otro momento de inflexi\u00f3n que impacta en toda la industria por igual: las nuevas rutas del digital commerce est\u00e1n trazadas, por lo tanto la pregunta es \u00bftu negocio est\u00e1 listo para empezar ese camino?<\/p>\n

Algunos n\u00fameros para dar contexto<\/h2>\n

Seg\u00fan el estudio de\u00a0Forrester<\/a>\u00a0E-Commerce Or Online Marketplace: Is Your Company Prepared To Leverage New Routes To Market?,\u00a0<\/em>las rutas digitales al mercado, incluido el comercio electr\u00f3nico y los marketplaces online, representan un tercio (33%) de las compras B2B, y se espera un mayor crecimiento.<\/p>\n

Esto hace que la transici\u00f3n a ganar, servir y retener clientes a trav\u00e9s de canales en l\u00ednea y fuera de l\u00ednea sea una prioridad estrat\u00e9gica urgente.<\/p>\n

Por su parte, los l\u00edderes\u00a0#B2B<\/a>\u00a0dicen que los canales de ventas digitales son su ruta de ventas m\u00e1s efectiva (41%), superando en persona (37%) y video (31%). A lo que agrego el dato que ofreci\u00f3\u00a0McKinsey & Company<\/a>\u00a0en 2021 cuando se refiri\u00f3 al gran poder de la omnicanalidad:<\/p>\n

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Seg\u00fan este an\u00e1lisis, 2\/3 de los compradores prefieren interacciones humanas remotas o autoservicio digital. Pero adem\u00e1s el 83% de los l\u00edderes B2B consideran que la venta omnicanal es m\u00e1s exitosa y segura que los enfoques de ventas tradicionales, considerando el costo y los obst\u00e1culos de adquirir nuevos clientes con el \u00abcara a cara\u00bb solamente.<\/p>\n

Otro dato no menor es que, se puede tomar como conclusi\u00f3n del estudio de Forrester que las organizaciones que carecen de una estrategia de ventas digitales probablemente no satisfagan las necesidades de sus clientes, y cuanto m\u00e1s tiempo se abstengan de crear una, m\u00e1s probabilidades tendr\u00e1n de perder clientes frente a la competencia.<\/p>\n

Por otro lado y como lo he mencionado en varias de mis columnas, recordemos que la madurez de un ecosistema se mide tambien por la cantidad y calidad de marketplace (en todos su modelos: pure players online, hibridos, retail o marcas transformados en marketplace o con estrategias de sourcing incorporando selleres, super Apps con estrategias de marketplaces, programas de fidelidad o beneficios, marketplace bancarios y\/o financieros) y como ejemplo de esto les dejo este muy buen resumen del European Marketplaces 2022 Report elaborado por\u00a0Internet Retailing<\/a>\u00a0que recomiendo que se bajen el report completo de este enlace\u00a0https:\/\/internetretailing.net\/reports\/european-marketplaces-report\/european-marketplaces-market-report-2022\/<\/a>\u00a0donde pueden apreciar la cantidad y calidad de markeplaces con modelos de CPA que uno encuentra en europa y que permiten a retailers, marcas y emprendimientos vender sus productos en modelos B2B2C o B2B2B y servicios de valor agregado directo.<\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

y presten especial atenci\u00f3n en este gr\u00e1fico donde podemos apreciar tambien que la madurez del ecosistema no estan solamente en la cantidad sino tambien la variedad, verticales y\/o especializaci\u00f3n y diferenciaci\u00f3n que pueden ofrecer:<\/p>\n

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Dicho esto, entonces, \u00bfqu\u00e9 tienen que hacer las marcas y retailers que se replantean la ruta al mercado online bajo el modelo\u00a0#ecommerce<\/a>\u00a0o\u00a0#marketplaces<\/a>.<\/p>\n

Miren:<\/p>\n

El camino obligado<\/h2>\n

De momento, y bas\u00e1ndome en este estudio y en la experiencia reunida al ver cara a cara a las marcas y retailers de la regi\u00f3n en pleno desarrollo de las nuevas estrategias digitales, no existe posibilidad alguna de que un negocio sea rentable y sustentable sin dise\u00f1ar una estrategia online adecuada.<\/p>\n

Esto requiere s\u00ed o s\u00ed de una inversi\u00f3n de recursos, tiempo y dinero para reconocer cu\u00e1l es el modelo digital correcto y, si no es suficiente con ello, el pr\u00f3ximo paso es preparar una estrategia integral para ese modelo.<\/p>\n

En este sentido, ser omnicanal no es lo mismo que pensar de manera omnicanal, dado que \u201cserlo\u201d requiere de una preparaci\u00f3n que, seg\u00fan el mismo an\u00e1lisis de Forrester, se establece en siete dimensiones.<\/p>\n

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Doy un detalle de cada una de ellas a continuaci\u00f3n:<\/p>\n

    \n
  1. Pensar en los clientes potenciales de una marca es mucho m\u00e1s que decir que est\u00e1n en el centro de las operaciones. Se trata de profundizar en el an\u00e1lisis de la segmentaci\u00f3n de clientes a quienes apuntamos. Tradicionalmente, enfrascamos a los prospectos en segmentos por su posici\u00f3n social, econ\u00f3mica, g\u00e9nero, etc. Pero eso no repara en variables que llevar a una persona hacia una determinada posici\u00f3n, lo que podr\u00eda convertirse en un dato importante para un retailer que busca acercarse a un cliente objetivo que est\u00e1 en un gris entre un segmento y otro.\u00a0Recordemos que los clientes est\u00e1n cambiando constantemente sus h\u00e1bitos y esto deber\u00eda ser una clara se\u00f1al de cu\u00e1nto tenemos que involucrarnos en este research, respondiendo interrogantes en torno a sus contextos y no encerr\u00e1ndolos en caracterizaciones comunes. \u00bfQui\u00e9nes son? \u00bfQu\u00e9 busca de una marca como la que tengo? \u00bfQu\u00e9 experiencias privilegian? \u00bfCu\u00e1les son sus objeciones?<\/li>\n
  2. Vender online no es una opci\u00f3n, tener una tienda online o subirse a un\u00a0#marketplace<\/a>\u00a0no es \u201ca prueba de\u2026\u201d o \u201ca riesgo de\u2026\u201d. El digital commerce es una condici\u00f3n de rentabilidad y sustentabilidad de los negocios por lo que, cada vez es m\u00e1s clave tener una estrategia comercial general y unificada.<\/li>\n
  3. A pesar de lo antes dicho, no todo se puede vender en l\u00ednea y no siempre el canal online es el sitio de las ofertas. Es cierto que un\u00a0#BlackFriday<\/a>\u00a0es potente y significativo para marcas y retailers, pero si por ello desatendemos nuestra estrategia comercial en tienda f\u00edsica o no generamos oportunidades de venta en los puntos de entrega, entonces estamos desperdiciando el beneficio del #omnichannel.<\/em><\/li>\n
  4. La experiencia de los usuarios en las tiendas online o en un marketplace online es, sin lugar a dudas, una condici\u00f3n para ser comercialmente exitosos. Para que cumpla con las buenas pr\u00e1cticas debe contener la informaci\u00f3n necesaria, un estilo y voz emp\u00e1tica, respuestas inmediatas y una ruta de navegaci\u00f3n precisa, r\u00e1pida, estudiada y probada.<\/li>\n
  5. En ocasiones, las marcas y retailers modernos se topan con una pared cuando se introducen al digital commerce poniendo en juego una estrategia de ventas agresiva sin medir c\u00f3mo llevar adelante las \u00f3rdenes y las entregas. Lo cierto es que tienen que explorar el canal online antes de querer arrasar en \u00e9l, por m\u00e1s que tengan una propuesta \u00fanica de valor y un producto o servicio competente, si no cumplen la promesa recibir\u00e1n cancelaciones en lugar de ventas. Es menester conocer y saber c\u00f3mo gestionar todo el proceso, desde el pedido hasta la gesti\u00f3n del inventario, el embalaje y el env\u00edo\/entrega.<\/li>\n
  6. En relaci\u00f3n a lo anterior, esta dimensi\u00f3n indaga si es o no posible administrar todo el proceso de comercio electr\u00f3nico de extremo a extremo en un solo lugar? Eso requiere de recursos empresariales (#ERP<\/a>), la gesti\u00f3n de relaciones con los clientes (#CRM<\/a>), la gesti\u00f3n de informaci\u00f3n de productos (#PIM<\/a>) y otros sistemas. El planteo aqu\u00ed es gestionar de forma centralizada todo e integrar otras aplicaciones cr\u00edticas.<\/li>\n
  7. Pero a pesar del recurso t\u00e9cnico a incorporar, esta dimensi\u00f3n propone analizar las capacidades y la capacidad. Esto tiene m\u00e1s que ver con las habilidades que re\u00fane un equipo antes que los beneficios del recurso t\u00e9cnico.<\/li>\n<\/ol>\n

    Para ello, una buena pr\u00e1ctica va de la mano de la formaci\u00f3n de un equipo que sea consciente del objetivo constantemente, que tengan habilidades necesarias para cumplir con el mismo, pudiendo ir desde un ejecutivo digital a un comit\u00e9 directivo, marketing, dise\u00f1o web y finanzas\/legal, etc.<\/p>\n

    En concreto, se trata de definir qu\u00e9 requiere tu negocio en cada una de las instancias y analizar un plan de implementaci\u00f3n, para luego incorporarse a la ola del\u00a0#B2B<\/a>\u00a0y sacar provecho del \u00e9xito digital que invoca esta nueva ruta para los marketplaces online, y los ecommerce que har\u00e1n parte de ella.<\/p>\n

    Empec\u00e9 esta columna indagando sobre la identidad de los players del digital commerce actual que enfrentan nuevos desaf\u00edos, les cont\u00e9 que en tiempos de inflexi\u00f3n atravesamos un eTsunami y les repet\u00ed que hemos ejercitado -y mucho- c\u00f3mo surfear las olas y hacer que nuestros negocios se adapten logrando rentabilidad y sustentabilidad.<\/p>\n

    Ahora nos toca crear un ecosistema. Ya tienen las claves en sus manos, estamos a pocos d\u00edas de cerrar el a\u00f1o y todav\u00eda es posible girar el tim\u00f3n para agarrar el camino del \u00e9xito sino es que ya est\u00e1n en \u00e9l.<\/p>\n

    Este es el momento para decidir en d\u00f3nde est\u00e1n parados en este camino, si van a crear o van a asociarse para hacer las transformaciones necesarias que requieren el camino hacia digital first y\u00a0#supplychain<\/a>.<\/p>\n

    Para aquellos que quieran seguir profundizando estos desafios de la mano de una selecci\u00f3n especialmente curada de entrevistas a los principales expertos de nuestro ecosistema del Digital Commerce en la regi\u00f3n, les recomiendo escucharlos\u00a0\u00a0#Podcast<\/a>\u00a0\u00a0#eLideres<\/a>\u00a0en\u00a0Spotify<\/a>\u00a0en este enlace => eLideres Podcast ?\u00a0https:\/\/ecapacitacion.co\/eLideresPodcast<\/a><\/p>\n

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