Muchas personas y empresas se preguntan qué deben hacer para insertarse exitosamente en el beneficioso mundo de los negocios por Internet y ¿Cómo hacerlo sin morir en el intento?
En las entregas anteriores se han analizado los pasos que uno debe seguir para crear un canal online y muchos otros consejos útiles.
A continuación profundizaremos en los puntos más importantes que deben considerar para alcanzar con éxito el objetivo de vender online aprovechando el camino recorrido y las buenas prácticas que los campeones del comercio electrónico en la Argentina y la región cumplen como si fueran las “tablas de la ley” de la economía digital.
Lo primero y fundamental se basa en que los pilares fundamentales de un canal online sean sólidos y estén bien “aceitados” como:
a) Tecnología: La plataforma es el producto que usan los clientes, los servicios que les brindamos y la experiencia que realizan, razón por la que siempre tiene que funcionar.
b) Operaciones y Logística: Poseer la capacidad para que los procesos desencadenados en el Front End de la interfase Web se resuelvan correctamente en el back-end de operaciones y logística, o dicho en forma mas sencilla: que podamos cobrar y entregar los productos o servicios vendidos.
En segunda instancia se debe focalizar en un plan de marketing por Internet en donde sus objetivos tienen que:
- Atraer tráfico
- Aumentar el porcentaje de conversión tráfico-registración-transacciones
- Promover un adecuado desarrollo y retención de clientes
Para lo cual las empresas se basan en lo que llamamos las 4 Claves de los Negocios por Internet, a saber:
1) TASA DE CONVERSION: Para lograr el éxito de un canal de ventas por Internet, una de las claves principales se centra en lograr una adecuada TASA DE CONVERSION
¿Qué es la Conversión en Sitios Web? La conversión en un sitio Web es la función de atraer visitantes y animarlos a realizar una acción, por ej. hacer una compra por Internet o registrarse para recibir su boletín de noticias electrónico. Al realizar dicha acción, los visitantes se convierten en posibles clientes al establecer una relación online con el sitio.
Las empresas necesitan conseguir tasas de conversión en su sitio Web satisfactorias y elaborar estrategias de medición de ROI (retorno de la inversión) para ver su evolución.
Para calcular su ROI, se debe restar del total de los ingresos provenientes de sus “conversos” al costo total de su campaña de e-marketing.
¿Por qué es tan importante la Tasa de Conversión de un canal online?
La TASA DE CONVERSION es la piedra angular de todo proyecto de canal online exitoso y debe considerarse desde los inicios de cualquier emprendimiento de e-commerce. En una Web en funcionamiento sirve para comprobar por qué no está dando el resultado que se esperaba.
Nos permite conocer con mas profundidad otros datos importantes como la TASA DE RETORNO: porcentaje de conversos que vuelven a comprar y la TASA DE FIDELIZACION: porcentaje de los compradores que han retornado y que siempre compran en mi sitio.
Para calcular su tasa de conversión tan solo se debe dividir el número de “conversos” entre el número total de visitantes.
La mejora en los ratios de conversión de cada etapa, hará que venda más, por más pequeña que sea, como lo vemos en el siguiente gráfico:
Funnel management; en español sería “gestión del embudo”, es la práctica más generalizada. Esto sucede porque hay una pérdida normal en el proceso de las oportunidades del negocio que pasan de una etapa a la siguiente. Hay una pérdida de oportunidades y en la medida que la calidad de las oportunidades que ingresan en el embudo no es muy buena, mayor es el nivel de pérdida y por consiguiente mayor es el desperdicio de recursos. Una forma muy gráfica de ver el proceso es como se ilustra en la gráfica anexa.
2) DESARROLLO DE CANALES ALTERNATIVOS: La mayoría de los recursos de un emprendedor o empresa que ingresa al mundo de los negocios por Internet se centra en generar ventas a través de su sitio Web, objetivo lógico y razonable.
Para alcanzar más rápido el nivel que esperamos de ventas y que definimos como meta, existe una estrategia recomendada que se centra en el desarrollo de capacidades multicanales, centrada en los clientes de nuestros productos o servicios.
Se trata de aprovechar las tasas de conversión que ya poseen los canales alternativos, generadores de ventas online o de clientes, como por ej. los mercados transaccionales o de subastas como eBay, Mercadolibre, MasOportunidades o los comparadores de precios online: Buscape, Bondfaro, Priceline y los portales de valor agregado como: compremoslonuestro, boliviamall, etc.
Estos canales alternativos por un costo muy bajo por transacción o uno variable, les permitirán acceder a una gran comunidad de compradores que ya tienen como hábito utilizarlos para comprar productos o servicios y a su vez le brindan los servicios de apoyo necesarios, como son el medio de pago y en algunos casos hasta la logística y los servicios postventa de atención al cliente.
Esta acción nos permitirá alcanzar la venta y transformar un usuario en un cliente a través de una experiencia positiva de compra online.
3) Decisión de Compras Online: Internet es para el consumidor moderno, el modo más conveniente para investigar oportunidades y tomar decisiones acerca de los productos a comprar; no es suficiente estar en Internet: se debe proveer a los clientes con información valiosa que ayude a tomar decisiones de compra, proveerles con las herramientas de comunicación y los mecanismos adecuados para mostrar los productos. Mostrar un catálogo bien organizado y mantener la información de los productos y la tecnología del sitio Web actualizada.
Más allá que su cliente compre sus productos on-line, por correo, o personalmente, tener la información en Internet es una parte importante de su estrategia de marketing. Internet se utiliza cada vez más para decidir qué se va a comprar y dónde. Los motores de búsqueda juegan un papel cada vez más decisivo en este proceso de toma de decisiones de compra. Otra fuente de información son los informes comerciales online, marketing viral-directo-online-email, etc., los motores de búsqueda juegan un papel cada vez más decisivo en este proceso de toma de decisiones de compra
Para alcanzar la decisión de compra en el canal debe cumplir con los conceptos básicos de amigabilidad y usabilidad pero principalmente nos tenemos que centrar en lograr tráfico relevante y confianza
El Tráfico relevante: Es aquel que nos ayuda a llegar a las metas, es decir genera alguna acción que aumenta el ROI de nuestro sitio, tales como:
– Ventas
– Inscripciones
– Pedidos de información
– Registraciones
– Etc.
Una vez que generamos tráfico relevante debemos lograr que se materialice en una acción de afiliación y mejor aún en una venta.
La generación de confianza en el canal online es fundamental, hoy es el motivo por el cual se frustran el 65% de las ventas online.
El éxito de la actividad comercial en la Web está en tener en cuenta estos aspectos que se basan en:
– Atraer: Mediante estrategias de marketing por Internet y
– Retener: los usuarios tienen que ser retenidos. Tras ver el catálogo que se exhibe con los productos y servicios, deben entrar y a la salida pasar por el carrito de compra o registrarse para recibir más información.
4) Orientación al Cliente: Básicamente exprimir la WEB 2.0 y aprovechar este término acuñado por Tim O’Reilly en el 2004 para referirse a una segunda generación de Web basada en comunidades de usuarios y una gama especial de servicios, como las redes sociales, los blogs, los wikis o las folcsonomías, que fomentan la colaboración y el intercambio ágil de información entre la demanda (los usuarios o consumidores ya sean personas o empresa) y la oferta.
El desafío es transformar a los usuarios o clientes en nuestros mejores socios de negocios ya que nos ayudarán a través de sus comentarios, sus referencias y su viralidad a lograr el famosos WOM (Word of mouth) de la red, ayudándonos a mejorar no solo nuestra Tasa de Conversión sino el mismo canal online con sus aportes y sugerencias.
Es muy importante recordar que ya tenemos más de 10 años de camino recorrido en Argentina por empresas que hacen negocios en la Web y que han marcado el camino Estas son las 4 claves que nos brindan y que forman parte de las buenas prácticas de los negocios por Internet para que nuestro recorrido sea más fácil.
Finalmente les dejo una recomendación: toda aquella empresa o persona que desee ser exitoso, navegue para buscar ideas, observe detenidamente qué hacen otros y -como decía Peter Drucker- utilice su imaginación creativa y realice benchmarking, ya que todo lo inteligente ya fue pensado y sólo hay que pensarlo nuevamente y agregarle valor.
Un mundo nuevo te espera para facilitar tu negocio y profesión, es un camino posible para que lo alcances. Hoy es posible y hay muchas empresas y personas que así lo demuestran. Tu también puedes ser parte del mundo de los negocios por Internet
Navegue estos sitios que te orientarán e informarán en los pasos a seguir
| Cámara Argentina de Comercio Electrónico http://www.cace.org.ar |
Instituto Latinomericano de Comercio Electrónico |
| Edubusiness | Comunidad Ebusiness |
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