Cómo se logra el éxito de una tienda online

Marcos Pueyrredon    Articulos, Columna de Opinion, Tips y Recursos     comercio electronico, consejos, ecommerce, economia digital, internet, modelos de negocios, monetizacion, negocios online, negocios por internet, tendencias, ventas online

Les comparto mi columna en INFOBAE, si les gusta los invito a que me ayuden a difundirla!!!

Según la Cámara de Comercio Electrónico Argentino (CACE), el mercado de ventas online crece un 40% anualmente en nuestro país. Estos datos demuestran que muchos empiezan a tener interés en crear su tienda online para poder explotar todas las ventajas de un mercado en pleno desarrollo. Mientras tanto muchos se preguntan qué herramientas se necesitan y qué conocimientos requiere la creación de este canal.

Más allá de los pasos indispensables de un proceso de creación de la tienda: armar las categorías del sitio de manera clara, registrar detalladamente los productos, sacar fotos de alta calidad, contratar nuevos proveedores, entre otros; la principal pregunta viene luego del lanzamiento de este nuevo canal de ventas: ¿Cómo se logra el éxito con una tienda online? Y para responder a ella, nos encontramos con que no hay una sola respuesta, sino, un conjunto de factores que debemos conocer para alcanzar la meta.

Esta tasa de conversión que se mide por la división del número de ventas por la cantidad de visitantes, es uno de los principales indicadores de la madurez de la tienda y del mercado. En Estados Unidos, existen tiendas que tienen más de 45% de conversión mientras que en Brasil, el mercado más desarrollado de América Latina, la tasa de conversión promedio no pasa de los 1,6% según la Camara e-Net mientras en mercados más desarrollados como Estados Unidos, la tasa promedia es de 3,3% según Shop.Org.

El mercado de comercio electrónico se comporta al revés del mundo offline. En el mundo online, primero es necesario invertir en publicidad online, sea en buscadores como Google y Bing, para después lograr facturación. O sea que sólo lanzar una tienda online no es garantía de ventas, la inversión en publicidad por el contrario es el responsable de las ganancias.

Por lo cual, uno de los principales indicadores de los costos de marketing es el costo por clic (CPC). Este indicador mide el valor, real costo, que una tienda tiene para captar un visitantes. Ojo que esto no es garantía de venta, sino garantía de visitantes en la tienda.

Podemos imaginar una tienda que hace publicidad online y gasta en un promedio $1 peso por visitante, o sea, su CPC promedio es de $1 peso. Con esto, es necesario invertir una cantidad de pesos en distintos medios de publicidad online para lograr una buena cantidad de visitantes y también aumentar las ventas.

Mientras tanto, el costo por clic ha incrementado en más de 110% en los últimos 2 años según IAB. Por lo cual, cada vez más el costo de marketing está más caro, disminuyendo mucho los retornos de las campañas online (ROI). Así, otro indicador se convirtió en uno de los principales: la tasa de conversión, que es el indicador que mide la cantidad de ventas por la cantidad de visitantes únicos de mi tienda. Es el indicador de la madurez y eficiencia de la tienda.

Este indicador se convirtió en uno de los principales temas explotados en los principales eventos mundiales como Shop.org o Internet Retail. Para mejorar su tasa de conversión y transformar una tienda en algo más eficiente, no estamos hablando sólo de precio. Según Insite Software, casi 79% de las personas compran por algún tipo de comodidad como facilidad, conveniencia y rapidez.

Para lograr buenas tasas de conversión, más allá del precio, la tienda tiene que enfocarse en:

• Ayudar el cliente a encontrar su producto con una buena navegación;
• Sugerir productos de manera asertiva con los sistemas de búsqueda y recomendaciones;
• Tener un checkout (proceso para finalizar la compra) sencillo y rápido;
• Mantener su sitio siempre online y con grande velocidad;

Fuente: Columna de expertos en INFOBAE, mas detalles en http://opinion.infobae.com/marcos-pueyrredon/2013/06/08/como-se-logra-el-exito-de-una-tienda-online/

10 mitos sobre el retail omnicanal

Marcos Pueyrredon    Articulos, Novedades, Tips y Recursos     america latina, Casos de exito, comercio electronico, ecommerce, metricas, modelos de negocios, multichannel, negocios por internet, omnicanal, omnichanel

Comparto con ustedes un interesante estudio que publico PWC titulado “Desmitificando al Comprador Online: 10 Mitos del Retail Omnicanal” donde destaco algunos puntos como:

• El social media se convertirá pronto en un canal indispensable para el retail
• La tablet se convertirá en el dispositivo favorito para realizar las compras, superando a las PC
• China es el modelo para el futuro del retail online
• Los precios bajos son el principal motor de los retailers para atraer clientes
• Los retailers online globales siempre tendrán ventaja sobre los minoristas online locales

Según Susan McPartlin, PwC’s U.S. Retail & Consumer Sector Leader, “Nuestro reporte encuentra que las tiendas físicas continúan siendo la pieza central de los viajes de compra, mientras que nuestros dispositivos son usados significativamente para buscar productos y ofertas”. El reporte aborda 10 mitos sobre el retail omnicanal y ofrece algunas ideas que los retailers pueden considerar para retener a sus clientes.

Dentro de unos años, no visitaremos las tiendas físicas porque todo se comprará online, y seguramente desde una tablet……..
¿Está de acuerdo con esas afirmaciones? Pues se equivoca en todo, según un estudio de PWC.

Es muy cierto que las redes sociales están cambiado el comercio electrónico. Las ventas online están canibalizando el resto de canales. Dentro de unos años, no pisaremos las tiendas físicas porque todo se comprará online, y seguramente desde una tablet, no desde un ordenador…

¿Está de acuerdo con esas afirmaciones? Pues entonces se equivoca en todo. Por lo menos, según el estudio Demystifying the Online Shopper: 10 Myths of Multichannel Retailing que ha elaborado la consultora PwC, que desmitifica muchas teorías o creencias sobre los compradores online y defiende la venta multicanal.

A partir de encuestas realizadas a 11.000 compradores repartidos por el mundo, el estudio muestra el comportamiento de los consumidores, dando ideas para aquellas empresas que pretenden mejorar la relación con sus clientes a través del comercio multicanal.

En el estudio, 49% de los encuestados dijo que utilizan los medios sociales todos los días, pero sólo el 12% están utilizando las plataformas sociales para comprar. En lugar de ello, el 59% utiliza los medios sociales para seguir, descubrir y dar retroalimentación sobre las marcas y los retailers. PwC encontró que los medios sociales no son solo una herramienta para atraer más tráfico a las tiendas online, puesto que 45% de los consumidores continúan comprando en la tienda física diaria o semanalment

Estos son los 10 mitos sobre los compradores online que el estudio pretende desmentir:

Mito 1: Los medios sociales serán pronto un canal de venta indispensable

Los medios sociales no se convertirán en un canal importante para el retail en el corto plazo y actualmente son un apoyo para que se generen más compras en todos los canales, no solo en las tiendas online. No obstante, existe un 59% de consumidores que siguen sus tiendas o marcas favoritas en Internet y un 27 % afirma haber conocido una marca a través de las redes sociales.

Mito 2: Las tiendas se convertirán en meros expositores

Otro de los mitos es la idea de que las tiendas se quedarán como simples salas de exposiciones de los productos que se venderán online. Sin embargo, en la actualidad para muchos vendedores la tienda física sigue siendo el centro de sus ventas. Es el deber de los vendedores determinar qué canales prefieren utilizar para distribuir sus productos.

Mito 3: Las tablet serán más populares para las compras que las PC

La tercera idea se refiere a que los tablets van a ser los dispositivos preferidos para realizar las compras online, superando a los ordenadores. De momento esto no va a suceder, puesto que sólo el 9% de los encuestados elige la tableta para hacer sus comprar online.

Mito 4: El consumidor será global

También se desmitifica la idea de que los consumidores son iguales en todas partes, debido a la reducción de distancias físicas y digitales. Pesea a quien pese, en el planeta continúan existiendo diferencias en el comportamiento de personas de diferentes localidades, y los comercios deben adaptarse a las preferencias locales.

Mito 5: China marcará el futuro del sector

Tampoco China es el modelo a seguir para las compras online. Si bien es verdad que el país asiático tiene un enorme potencial de consumo, al ser su cultura tan diferente de la occidental desarrollará sus propios modelos de venta online, completamente diferentes a los de Europa y otros países occidentales.

Mito 6: Los vendedores locales tienen ventaja por jugar en casa

En sexto lugar, se encuentra la creencia de que los vendedores locales cuentan con ventaja frente a los extranjeros. No es cierto: los vendedores de otros países avanzan cada vez más en nuestras naciones. Los comerciantes deben ser conscientes de que no sólo compiten con el vecino local, sino con el dominador globaol.

Mito 7: Los retailers online globales siempre tendrán ventaja sobre los minoristas online locales

Es cierto que no se puede competir en recursos tecnológicos con un Amazon. Pero los comerciantes domésticos tienen acceso a un recurso tremendamente valioso: son los que mejor conocen las características del mercado local.

Mito 8: Las tiendas están mejor posicionadas que las marcas

Son muchos los consumidores que compran directamente al fabricante, y no distinguen entre marca y tienda. Las tiendas deben esforzarse por ofrecer garantías y promociones que atraigan a los clientes.

Mito 9: Las ventas online canibalizan otros sectores

No es cierto que las tiendas online estén acabando con las ventas en otros canales, ya que es muy importante la venta multicanal: no olvide que las tiendas físicas siguen siendo un punto de venta muy importante. Los compradores prefieren pasar más tiempo en comercios multicanales, en lugar de dispersar sus compras.

Mito 10: Los precios bajos son el mayor incentivo

Por útlimo, el décimo mito a desmentir es el que afirma que los consumidores se guían por los bajos precios para definir sus tiendas favoritas. Obviamente, aunque el precio es importante a la hora de realizar una compra, la mayoría de los clientes se guía más por la calidad y la innovación.

Si desea leer el artículo completo puede bajar el archivo líneas abajo o de la página web de PWC http://www.pwccn.com/home/eng/rc_online_jan2013.html o pueden bajar el estudio en formato PDF de este enlace: demystifying-the-online-shopper-10-myths-of-multichannel-retailing

Fuente: www.baquia.com / www.pwccn.com

Se comienza a definir como valuar los nuevos activos digitales

Marcos Pueyrredon    Articulos, Columna de Opinion, Novedades, Tips y Recursos     Activos Digitales, consejos, ebusiness, ecommerce, economia digital, Empresas 2.0, facebook, Google, modelos de negocios, negocios por internet, tendencias, Valuacion

Hemos vivido en los ultimos 24 meses cambios que realmente han dejado a muchos mas que sorprendidos, no por los resultados en si sino por la velocidad en los que han sucedido y realmente creo que estamos aun viendo la punta del Iceberg.

Algo que realmente creo es una muestra de ello es que hoy estemos hablando de “medir el valor economico de nuestros activos en redes sociales”

Ya nos resultaba interesante analizar los distintos mecanismos que existen para valuar las empresas 2.0 de basa tecnologica con sus fundamentos;

• Método del año 0,
• Método del gasto promedio en internet,
• Método de flujo de fondos descontados corregidos para compañías sin ganancias, sin historia y sin comparables,
• Método de valuación relativa para compañías sin ganancias, sin historia y sin comparables
• Método de las opciones reales,

Mas alla de los interesantes resultados y debates que provocan cada uno, ahora venimos a buscar la forma mas adecuada de “medir el valor” de nuestros fans, seguidores y toda esa información e interacción que fluye en nuestra redes.

Es cierto que este nuevo ecosistema de negocios por internet genera (les recomiendo la lectura de eCommerce+) nuevos modelos de negocios pero tambien “nuevos activos digitales”

Para poder entender este nuevo concepto lean a continuación parte de un post que estaba leyendo hace poco:

“……analizábamos un proyecto de Gamification junto a un cliente. Salvo que seas foursquare, el número de participantes en una comunidad “gamificada” es más bien modesto. Una comunidad exitosa puede tener de 1.000 a 5.000 participantes activos y como referencia, campañas particularmente productivas han tenido 30.000 participantes a lo largo de su ejecución.

Frente a esto, la pregunta que nos planteábamos es: “¿Vale la pena el esfuerzo de gamification o más vale buscar otros medios para el tráfico y engagement?”. Y así nos dimos a la tarea de ponerle un valor numérico a cada participante de la comunidad.

La adquisición de perfiles sociales es una técnica poco difundida, poco entendida y en muchos casos, mal usada. ¿Has visto a tus amigos en Facebook involuntariamente expuestos a revelar los videos que navegan en “Socialcam”? Ese es un ejemplo de mal uso de perfiles sociales en Facebook. Previa autorización, uno de los derechos que adquiere una aplicación de Facebook es postear en tu muro. Socialcam aprovecha que el usuario promedio nunca lee los permisos de una aplicación antes de dar “autorizar” y postea a tu muro todos los videos que accedes. Algo que probablemente nunca quisiste que ocurra y de lo que te enteraste cuando un amigo comentó tu vergonzoso post.

Bien utilizada, la adquisición de los perfiles sociales es muy poderosa y al cabo de nuestro análisis, bastante rentable. Si bien obtienes beneficios adicionales cuando trabajas correctamente con perfiles, nuestro análisis se centra en el potencial de generación de tráfico de un perfil.

Asumamos que el usuario promedio de Facebook tiene unos 250 amigos, algo razonable según el reciente reporte de“Internet and American Life Project” de Pew Center.

Si estás familiarizado con la anatomía de un post en Facebook y con EdgeRank, sabes que cada post tiene un alcance “orgánico” y un alcance “viral”. El alcance orgánico quiere decir a cuántos de tus amigos directos se les inserta tu post en el timeline. El alcance viral ocurre cuando un amigo directo da like, comparte o comenta tu post y con eso, lo inserta en el timeline de sus amigos.

En nuestra experiencia, el alcance orgánico de un post bien estructurado supera el 50% y el viral supera el 100%. Por supuesto, esto depende de factores que van más allá del alcance de esta nota. Pero son valores razonables para asumir como punto de partida.

Así como Foursquare postea check-ins y badges a tu muro (y al igual que en el triste ejemplo de Socialcam) tú puedes postear al muro de tus usuarios los logros de ese usuario en tu comunidad “gamificada”.

¿Cómo se amplifica ese post? Un post al muro de uno de tus usuarios con 250 amigos será visto por 125 amigos de alcance orgánico y por otros 250 “virales”. O sea, llegará al timeline de 375 amigos. Dicho de otra manera, 375 impresiones.

EdgeRank Checker reporta que los posts no patrocinados (o sea, de los que estamos hablando) en tu timeline tienen entre un 1% y un 5% de clickthrough (CTR). Si asumimos un 2.5% como promedio, el clickthrough a ese post generará más de 9 clicks a tu página, comunidad o a donde tú digas.

Para comparar esto con Paid Search, tomemos un dólar como costo de referencia por click (CPC). Esto es cercano al costo por click promedio agregado que reporta Google Adwords. Pero lejano de algunas de las keywords más caras en el mundo como “insurance” con ofertas de más de $54 por click, “loans” con $44 y “mortgage” con $47.

A $1 por click, los 9 clicks que te genera el post a ese perfil social valen $9. ¿Parece poco? Si tu juego genera el engagement suficiente para postear al muro de tus usuarios cada dos días, esto equivale a $1.620 al año por usuario. Y si logras esos 1.000 participantes en tu comunidad y un nivel sano de engagement, comprar el mismo nivel de actividad mediante Paid Search te costaría más de $1.5M….”

Mas alla del razonamiento y su bases, lo que me interesa es como llegamos a construir y basar el valor anual por usuario!! y algo el el nuevo modelos de negocios basados en el ecosistema eCommerce+ están apuntalando con conversion y monetización.

Bueno, algo para meditar y debatir!! Cuales son y como se valúan los nuevos activos digitales!!

Fuente del post: Marketing Technology – BixBit http://www.goigni.com/